K-Raudan palveluissa ei mennä hinta edellä

Jaa

K-Rauta Lanternan kauppias Hannu Toivonen pitää toimivan ja tuottavan palvelun edellytyksenä tehokasta myyntiä ja hyvää työn organisointia. Hän kehuu vuolaasti oman kauppansa iskuporukan ammattitaitoa ja alihankkijoiden pätevyyttä.

”Avainasemassa ovat kalustemyyjät ja remonttimyyjä. He kehittävät jatkuvasti ammattitaitoaan ja ovat ajan tasalla muodeista ja tyyleistä.” 

Myös alihankkijoiden rooli on iso, sillä heidän kättensä jälki on laadun tae – ja heidän työkentällään vaanivat myös mahdolliset riskit.

Toivonen sanoo, ettei palveluissa mennä hinta edellä, sillä asiakkaat arvostavat ennen kaikkea vaivattomuutta. Samaa ajatusta kauppias toteuttaa myös urakoitsijoihin.

”Taktiikkani on maksaa alihankkijoille hyvää palkkaa, jolloin he myös tekevät hyvää jälkeä. Heidän palkastaan ei kannata senkään takia tinkiä, että hyvistä tekijöistä on kova pula.”

K-Rauta Lanternan palveluita hyödyntävä asiakas voi uusia vaikka koko kotinsa. Lanterna myy kalusteiden ja tarvikkeiden lisäksi suunnittelua, remontteja ja asennuksia. Uudistuneissa K-Raudoissa satsataan nyt yhä enemmän palveluihin ja niiden markkinointiin. 

Huima kasvu asennus- ja remonttipalveluissa

Asennus- ja remonttipalvelujen määrä on lisääntynyt viime vuosina huimasti ja myös niiden kokoluokka on kasvanut. Suurimpien yksittäisten tilausten työn osuus liikkuu 60-70 tuhannessa eurossa. Palvelun myötä tietenkin myös kaluste- ja tarvikemyynti on vauhdittunut. Toivonen  näkee menekin johtuvan yhden luukun tehokkaasta palveluperiaatteesta sekä K-Raudan hyvästä maineesta.

 ”Palvelut jakaantuvat kahteen isompaan linjaan: isoihin huoneistoremontteihin sekä pienempiin asennuksiin kuten vaikkapa hanojen asennukseen tai verhokiskojen kiinnitykseen”, Toivonen kertoo.

Parhaassa tapauksessa asiakas uudistaa kotinsa lattiasta kattoon; hän tilaa keittiö- ja kylpyhuonekalusteet ja lattiat asennuksineen, maalaukset sekä sähkö-, putki- ja kaakelointityöt.

Remonttiyritysten villissä viidakossa asiakkaat arvostavat luotettavuutta ja sujuvuutta. Toivonen sanoo, ettei ole kerta tai kaksi, kun he ovat joutuneet korjaamaan edellisen tekijän vikaan menneitä remontteja.

Remontit ja asennukset tehdään takuutyönä ja myymälä ottaa vastuun myös mahdollisista reklamaatioista, ja on tarvittaessa suoraan yhteydessä urakoitsijaan. Lanternassa on kuutisenkymmentä omaa työntekijää, joiden lisäksi remontteja ja asennuksia tekee kaksitoista eri alojen ammattilaista neljästä eri firmasta. Lisäksi käytettävissä on tekijöitä erikoistöihin kuten lämpöpumppujen asennuksiin.

Suora vastaus asiakkaiden tarpeisiin

Palvelujen lisääminen ja palvelumyynnin tehostaminen uudistuneissa K-Raudoissa on suora vastaus asiakkaiden tarpeisiin. Kodin viihtyisyyteen ja toimivuuteen panostetaan entistä enemmän.

”Meillä on tapana sanoa, että Suomi on tekemättömien remonttien maa, monilla on ajatuksia ja haaveita, joten me toimimme niille liikkeelle panevana voimana”, Keskossa K-Rautojen kuluttajakaupasta vastaava johtaja Virpi Viinikainen tähdentää.

Mielipidekyselyn mukaan rautakaupasta ollaan entistä halukkaampia ostamaan tuotteiden lisäksi remontti- ja asennusapua.

”Kodin remontteihin ei enää ole aikaa, eikä ehkä halua ja taitoakaan; lisäksi tulevat erilaiset luvat, jotka edellyttävät ammattitekijöitä”, hän toteaa.

Uudistuneen K-Raudan konseptiin kuuluvat nyt muun muassa asennukset, rahoitus, kuljetus ja peräkärryjen vuokraus. Isommissa myymälöissä toteutetaan myös Viherpiha puutarhamyyntiä, joka pienemmissä kaupoissa on valinnanvaraista. Kauppiaista riippuen myymälöihin tuodaan myös työvälineiden vuokraamista, sahausta, keittiömyyntiä ja kahvilatoimintaa.

Myyjä paras markkinoija

Uuden idean äärellä ei olla, sillä K-rautakaupoissa on tarjottu palveluja iät ajat. Nyt palvelut ja niiden markkinointi tuodaan aiempaa korostuneemmin esille. Myös tuotteiden ja palvelujen yhteistä markkinointia tehostetaan.

”K-Raudan verkkokaupasta voi ostaa esimerkiksi hanat ja lämpöpumput asennuksineen. Myymälöissä markkinointia lisätään hyvin näkyvillä olevilla palvelutauluilla”, Viinikainen mainitsee esimerkkinä.

Uudenlaisen palvelukulttuurin luominen tulee korostumaan myös henkilökunnan työotteessa. ”Parasta markkinointi on, kun myyjät kertovat tuotetta ostamaan tuleville asiakkailleen tarjolla olevista palveluista kuten vaikkapa rahoituksesta, suunnittelusta ja kuljetuksesta.”

Palvelumyynti on vahvasti mukana myös Keskon Rautaliigan myyntikoulutuksessa, lisäksi myyjille tarjotaan rahoitukseen liittyvää koulutusta. Remontti- ja asennuspalvelujen koordinointia varten on kehitetty erityinen remonttimestarin malli, johon kuuluvat toimenkuvaan räätälöity koulutuspolku sekä osaamisvaatimukset. Remonttimestari on linkki asiakkaan, kaupan ja urakoitsijan välillä.

Verkoston luomisessa tuetaan

Palvelumyyntiä pitempään tehneille myymälöille on syntynyt pätevä alihankkijaverkosto, joka on remontti- ja asennuspalveluiden ydin. Viinikainen näkee urakoitsijaverkoston hallinnan hyvin vaativana tehtävänä, johon kannattaa panostaa.

”Tuemme kauppiaita verkoston luomisessa; olemme myös kehittäneet rungon, jonka perusteella kauppiaan on helpompi lähteä etsimään sopivaa urakoitsijaa.”

Urakoitsijaverkoston rakentaminen voi alkaa läheltä, sillä K-Raudoilla on asiakkainaan paljon eri alojen yrityksiä.

”Parhaimmillaan tilanne on win-win; me voimme tarjota yrittäjille lisää töitä ja asiakkaat saavat päteviä tekijöitä.”

Teksti Sirpa Palokari» Kuva Mauri Ratilainen

Juttu on luettavissa kokonaisuudessaan toukokuun Kehittyvästä Kaupasta.