Vantaan Martinlaaksossa sijaitseva perinteinen kauppa sai täysin uudistuneen juomaosaston vuosi sitten huhtikuussa. Ideoita muutokseen kauppiaat Mikko ja Eve Länsiluoto kokosivat ensin hyvistä toteutuksista muissa K-kaupoissa, ja lopullinen inspiraatio löytyi Pinterestin kautta. – Siellä vastaan tuli kuva, jossa oli käytetty puuta elementtinä vähän samaan tapaan kuin nyt meillä.
Lopputulos on puoleensa vetävä kompakti shop-in-shop, joka yllättää alueen nuorentuvan asiakaskunnan iloisesti ostoskierron päätteeksi. Lämmin puuvuoraus erottaa alueen omakseen, ja panimoiden värikkäät kylmäkaapitkin solahtavat kokonaisuuteen luontevasti. Muualle kauppaan avautuvat hyllynpäädyt ovat omia kalusteita ja niissä on Martsarin oma persoonallinen ilme.
– Vaikka hyllymetrit vähenivät ja valikoima supistui, niin asiakkaat kokevat valinnanvaraa olevan aiempaa enemmän, Länsiluodot ovat huomanneet.
Osastoa hoitava Eve Länsiluoto mainitsee kehittyvän osaston tarvitsevan varsinkin alkutaipaleella paljon rakkautta. – Hyvä kauppakunto, K Valikoima, kokemusvuosien tuoma tuntuma ja asiakastoiveiden huomioiminen, hän listaa menestyksen aineksia.
– Oman asiakaskunnan tarpeisiin ja mieltymyksiin pitää perehtyä. Minkä tyyppiset tuotteet liikkuvat, halutaanko juomat lasipullossa vai tölkissä? Asiakkaat ovat nykyään hyvin tietoisia brändeistä ja tuotteista, heitä pitää kuunnella. Toiveita tulee myös hyllyjen välissä, mutta varsinkin somen kautta, kun olen nostanut jonkun uutuuden siellä esiin. Se näyttää madaltavan yhteydenoton kynnystä – ja onhan viestiin helpompi myös vastata vaikka kotisohvalta käsin.
Uutuustuotteiden tarjonta on Länsiluotojen mukaan kiitettävällä tasolla ja toisaalta uutuustuotteiden elinkaari on lyhentynyt. – Monesti myynti pysähtyy parin kiivaan kuukauden jälkeen kuin seinään. Kokeilunhaluiset asiakkaat kaipaavat uutta koko ajan. Onneksi meidän ei tarvitse sitä keksimällä keksiä, Eve sanoo.
Asiakkaiden mielenkiintoa pidetään yllä viilaamalla valikoimaa jatkuvasti ja asettelemalla tuotteet taitavasti. – Tilaan monesti pienpanimoilta kerralla useampaa eri laatua, mutta en samoja tuotteita välttämättä enää uudelleen, jos ne eivät ole menneet kaupaksi ihan superhyvin. Näin pystymme tarjoamaan asiakkaille koko ajan uutta inspiraatiota.
Trendien muutosta kuvaa hyvin se, että parhaassa kasvussa ovat virkkarit, veturina paremmat energiajuomat ja kerta- annokset. Lonkeroiden ja siiderien myyntieurot ovat sen sijaan vähentyneet, kun juomasekoitukset ja miedot viinit ovat ottaneet niiltä osuutta.
Oluissa kotimaiset lisenssivalmistajat ja peruslager ovat koossa ylivoimaisia, mutta kasvuluvuissa kotimaiset pienpanimot ja ulkomaiset lagerit sekä erikoisoluet ovat omissa sfääreissään. Samoin kuin alkoholittomat ja vähäalkoholiset tuotteet, joiden myynninkasvu nousi 30 prosentista vajaaseen 60 prosenttiin, kun uusi kokonaisuus näyttävine kylmäkaappeineen saatiin valmiiksi joulukuussa.
Kesä ei ole Vantaalla sesonki, mutta kylmästä myynti korostuu. Mikko Länsiluoto ennakoi mietojen juomien suosion jatkuvan.
Asiakkaita monikanavaisesti kuunteleva Eve odottaa niin ikään suurinta suosiota vähemmän tai ei lainkaan alkoholia sisältäville juomille. – Niille on nyt enemmän kylmätilaa ja ne sopivat hyvin janojuomaksi.
Perusvalikoima on kaiken a ja o, mutta kultasuonia on löytynyt myös monista pienpanimoiden tuotteista.
– Täytyy myöntää, että tykkään päättää, mitä asiakkaat haluavat meiltä ostaa, Eve naurahtaa ja tähdentää, että huonoa ei haluta myydä, vaikka se olisi kuinka tuottavaa. – Ohjaamme valinnoillamme asiakaskokemusta. Meille on tärkeää, että asiakas lähtee tyytyväisenä ja myhäilee vielä kotonakin, kun on löytänyt uusia makuja ja virkistynyt vaihtelusta.
Kaikki natsaa kaupan liikeideaan, jonka sanoma kilpistyy lauseeseen: ”Me K-Supermarket Martsarissa uskomme, että voimme tehdä asiakkaidemme ja toistemme päivästä paremman.” – Tällaista lisäarvoa meidän tehtävänä on tuottaa – kaikki kulkee käsi kädessä hyvän asiakaskokemuksen kanssa, Eve toteaa.
– Eikä pyörää tarvitse keksiä uudelleen. Jo tehdyistä toteutuksista voi inspiroitua monikanavaisesti, joko paikan päällä tai netin kautta. Jokainen voi koota itselle oman kaupan liikeideaan, tilaan ja resursseihin sopivimman ratkaisun, Mikko kiteyttää.
Teksti Kirsi Suurnäkki-Vuorinen Kuvat Mikko Käkelä
