”Suomessa ollaan erityisen hyviä palvelemaan ammattilaisia ja kuluttajia saman kanavan kautta. Meitä arvostetaan myös palvelumyynnin kehittämisessä ja asiakkaan projektien hallinnassa. Voi sanoa, että olemme näissä kohtaa ihan edelläkävijöitä”, Liuksiala kehuu.
Avaimet käteen -palvelun suosio on kasvanut uudiskohteiden lisäksi remontoinnissa. Se näkyy myös viime vuoden myyntiluvuissa. Yritysmyyntiin keskittyneiden toimijoiden kehitysluvut ovat selvästi korkeammat kuin enemmän kuluttajakauppaa tekevien.
Rasin vuoden 2017 tilasto kertoo myös siitä, että monet alan toimijat uudistavat strategioitaan ja hiovat konseptejaan. Myös rakentamisen keskittyminen vaikuttaa ja sijainnin merkitys korostuu.
”Viime vuonna 70 prosenttia asuntorakentamisesta tapahtui neljän suuren talousalueen – pääkaupunkiseutu, Tampere, Turku ja Oulu – sisällä. Keskittymistä on näköpiirissä jatkossakin, mutta kyllä myös pienillä talousalueilla on ylletty todella hyviin suorituksiin, kun on omalla fokuksella keskitytty palvelemaan omia asiakasryhmiä.”
Asuntorakentaminen piristyy
Lähitulevaisuus lupaa Liuksialan mukaan suhdanteiden puolesta hyvää. Kuluttajien luottamus on ennätyskorkealla tasolla, ja viime vuoden viimeisen kvartaalin aikana asuntorakentamisen rakennusluvat lisääntyivät lähes viidenneksellä. Kerrostalorakentamisen lisäksi kasvua on nyt näköpiirissä myös omakotitalojen rakentamisessa.
Rakennusten korjausvelka takaa puolestaan vakaan virran remonttiasiakkaita. Tästä porukasta voisi Liuksialan mielestä saada enemmänkin irti, jos kauppa ottaisi projektinhallinnasta kopin alusta pitäen. Molemmat voittaisivat, sillä jokainen omakotitaloasujahan tietää, että remontit ovat jossain vaiheessa edessä, mutta silti ne tuppaavat aina tulemaan yllättäen.
Lisämyyntiä lisärakennuksista?
Lisämyynnin mahdollisuuksia voi löytyä lisärakennuksista. Liuksiala kaipaa Suomeen samanlaista normien purkua kuin Ruotsissa tehtiin nelisen vuotta sitten. Naapurimaassa saa nyttemmin rakentaa maksimissaan 25 neliön lisärakennuksen pihamaalle ilmoitusmenettelyllä.
”Tällä on ollut iso yhteiskunnallinen merkitys. Perheet voivat järjestää itsenäistä lisätilaa vaikkapa opiskelijalle tai isovanhemmalle. Jos lisärakennuksen keskihinta on 20 000 euroa, niin puhutaan sadan miljoonan euron uusista markkinoista.”
Liuksialan mukaan lisärakentamisesta pitäisi tehdä Suomessakin helpompaa. Nyt jossain päin maata voi anoa ja saada luvan kymmenen neliön lisärakennukseen, jossain vähän isompaan. Lupamenettely ei oikein kannusta ryhtymään hankkeisiin.
Verkkokauppa tuo asiakkaita kivijalkaan
Verkkokaupan osuudeksi rautakaupasta on Suomessa arvioitu kolmisen prosenttia. ”Se on paras arvio, virallista tilastoa ei ole”, Minna Liuksiala sanoo ja lupaa ottaa asiakseen kehittää tätä tilastoinnin osa-aluetta.
Verkkokaupan kasvun hän uskoo olevan nopeaa, sillä kaikki alan toimijat ilmoittavat verkkokauppansa kasvaneen, ja kun pienistä luvuista lähdetään, kehitysprosentit ovat suuria. Kivijalkakaupan kannalta verkkokauppa on Liuksialan mielestä ehdottomasti ennen kaikkea mahdollisuus. ”Asiakas kyllä tutkii asioita mielellään verkosta etukäteen, mutta hyvin usein ostos halutaan kuitenkin tehdä paikan päällä kaupassa. Se on luottamuskysymys, kun tehdään isoja hankintoja. Vahvoilla on se, joka osaa parhaiten yhdistää digitaaliset palvelut ja kivijalan.”
Kivijalan vahvuutena on myös kokonaisratkaisujen tarjoaminen. ”Jokainen voi miettiä, ostaisiko itse vaikkapa remontin verkosta?” Liuksiala heittää.
Asiakkaan muuttuvien tarpeiden, niin sanottujen hiljaisten signaalien analysointi ja digitalisaation tuomien mahdollisuuksien hyödyntäminen ovat niitä tekijöitä, joissa Suomen kaupalla on Liuksialan mielestä eniten opittavaa muiden maiden menestyjiltä.
Viime kädessä kyse on asiakkaan tuntemuksesta. ”Jos luottamus on se tekijä, mikä ratkaisee asiakkaan ostokanavavalinnan, niin silloin kaupan on kyettävä vakuuttamaan asiakas siitä, että hänen tarpeitaan ymmärretään aidosti. Pitää tunnistaa ja valita omat asiakasryhmänsä ja tuottaa juuri heille räätälöityjä rakentamisen ja remontoinnin helppouksia.”
Minna Liuksiala aloitti Rasin toimitusjohtajana helmikuun alussa. Lähes kaksikymmentä vuotta rautakaupan vähittäiskaupan ja teollisuuden palveluksessa toimineena hän kiinnostui näköalapaikasta, jolla pääsee seuraamaan kansainvälistyneen toimialan isoa murrosta asiakaskäyttäytymisen muutosten ja digitalisoitumisen tuomien mahdollisuuksien aallokossa. Moni K-ryhmäläinen muistaa Liuksialan Rautakeskossa tehdystä 15 vuoden työrupeamasta. Viime vuodet Liuksiala toimi itävaltalaisen lattiapäällysteitä valmistavan Eggerin Saksan toimiston palveluksessa.
Lue koko juttu 23.3. ilmestyvästä Kehittyvästä Kaupasta
Teksti: Kirsi Suurnäkki-Vuorinen
Kuva: Mikko Käkelä
