Viljakauppa on luottamuskauppaa. ”Kun ansaitsemme siinä viljelijän luottamuksen, se poikii luontevasti muutakin asiakkuutta”, K-maatalous Lahden kauppias Sami Mäklin sanoo. Maanviljelijä ja sikatilallinen Risto Kanninen on kaupan kanta-asiakas jo toisessa polvessa.
Viljakaupassa K-maatalous-kauppa onkin ostajaosapuolena. Se ostaa viljaa sopimusviljelijöiltään ja välittää sitä eteenpäin lähinnä kotimaiseen teollisuuteen. Lahden K-maataloudessa vilja on keskimääräistä isommassa roolissa.
”Noin kolmannes yrityksen liikevaihdosta tulee viljakaupasta”, diplomikauppias Mäklin kertoo. Edellisellä kaudella kauppa välitti 62 miljoonaa kiloa viljaa. Se tarkoittaa 1500 rekkakuormaa eli kuutta rekkaa päivässä.
”Kaksi omaa rekkaamme ajaa pelkästään viljaa. Lisäksi käytämme ulkopuolisia yrittäjiä.”
160 hehtaarin viljapellot
Ollaan viljelijä Kannisen kotitilalla Nastolan Uusikylässä, päijäthämäläisten peltomaisemien keskellä. Täältä jo Kannisen vanhemmat kävivät aikanaan hieromassa kauppaa Mäklinin vanhempien myymälässä.
Kanninen viljelee vehnää, kauraa ja ohraa. Pihapiirissä peltoviljelmiä on noin 30 hehtaaria; vuokraviljelykset kasvattavat kokonaispinta-alan 160 hehtaariin. Kolme viljasiiloa on valmiina varastointiin: yhteen mahtuu 200 kuutiota jyviä. Eri viljalajit kypsyvät puintivalmiiksi eri aikoina, joten tilan oma kuivauskapasiteetti on riittänyt.
Kaupallakin on sopimusvastaanottoja ja yksi oma omia viljavarasto. Mäklinin kunkin varaston kautta pyörähtää noin puoli miljoonaa kiloa viljaa vuodessa.
Kaikki koneet ja pelit on
Risto Kanninen on tehnyt jo varhain aamuvuoron vajaan sadan emakon sikalassa. Yksinään rupeama vie 3-4 tuntia. Sesonkiaikoina viljelijän päivä jatkuu pellolla. Muuten päivä täyttyy kunnostus-, huolto- ja konehommista – käyttökaudella koneet huolletaan itse.
”Maatalouskoulun käynyt poikamme on ollut apunani, mutta on lähdössä armeijaan. Äitini auttelee tarvittaessa”, Kanninen viittaa pihapiirissä asuviin vanhempiinsa.
Apua löytyy myös tilan konehalleista. ”Kaikki tarvittavat järeämmätkin koneet ja pelit on”, Kanninen hymyilee työkauteen valmiiksi huolletun puimurin äärellä. Tilan ykköskoneeksi hän nimeää kuitenkin kasvinsuojeluruiskun.
Viljelijä arvostaa ammattitaitoa
Viljakauppaa Kanninen tekee Lahden K-maataloudessa Esko Rantasen kanssa. Lannoitteiden, kasvinsuojeluaineiden ja koneiden ostajanakin hän turvautuu mielellään tuttuihin luottomyyjiin.
”Hyvässä maatalouskaupassa on ammattitaitoiset myyjät, jotka tietävät mitä myyvät”, hän sanoo.
”Moni myyjä on itsekin viljelijä tai ainakin lähtöisin maatalosta”, Mäklin selittää. Hänellä on kahdessa kaupassaan eri tuoteryhmiin erikoistuneita myyjiä, jotta tärkeintä asiakasryhmää voidaan palvella parhaalla mahdollisella tavalla.
Viljakaupassa on pysyttävä kärryillä viljan hintakehityksestä maailmalla ja kotimaassa. Maatalouskaupan luottomyyjä voi auttaa, mutta aktiivinen Kanninen seuraa tilannetta netistä itsekin. Viljelijöiden omasta 5400 hengen Facebook-ryhmästä taas saa vinkkejä arjen askareisiin, vastauksia akuutteihin pulmiin ja tarvittaessa vertaistukea.
”Maatalouselinkeino – etenkin sika- ja maitotilat mutta myös viljatilat – on Suomessa ajettu ahtaalle ja moni on täälläkin joutunut lopettamaan”, Kanninen toteaa. Jäljelle jääneet tilat ovat entistä erikoistuneempia, perheenjäsenet käyvät töissä muualla ja viljelijätkin tekevät urakointeja muille.
Maatalousyrittäjä Kanninen on kuitenkin tyytyväinen itsenäiseen työhönsä ja tiettyyn vapauteen. Hän käy joka vuosi maailman suurimmilla maatalousalan messuilla Hannoverissa. ”Siellä näkee paljon sellaisiakin tuttuja, joita ei täällä näe.”
Viljakauppa tuntuu omalta alalta
Esko Rantanen on hoitanut Lahden K-maataloudessa kaupalle elintärkeää viljakauppaa vuodesta 1994.
”Viljakauppa on tuntunut omalta alalta ja kiinnostus on pysynyt. Se on auttanut kehittymään työssä”, ainakin kahden ja puolensadan viljelijäasiakkaan oma luottomyyjä juttelee.
Toki Rantanen tapaakin asiakkaitaan, mutta pääosin yhteydenpito hoituu puhelimitse ja sähköpostitse. Rantanen haluaa viljelijöiden tuntevan, että nämä ovat saaneet parhaan mahdollisen palvelukokemuksen ja sopivan hinnan. Puhelin on päällä aina, vapaallakin.
”Tämähän on yhteistyötä, haemme asiakkaan kanssa yhdessä parhaita ratkaisuja. Niistä hyötyvät kaikki”, Rantanen selittää. Parhaimmillaan luottamus ja asiakassuhde ovat periytyneet isältä pojalle.
Kuin sijoitusmeklari
Rantasen työtä on ostaa viljaa ja löytää sille jälkimarkkinat. Siinä missä muut myyjät tekevät viljelijöille laskuja, Rantanen tekeekin tulopuolta. Viljelijät voivat hänen avullaan suunnitella satokauden ansaintaansa myös kiinnittämällä viljan hinnan etukäteen, jopa kevääseen 2017 asti.
”Moni viljelijä myy kolmanneksen sadosta heti, kiinnittää kolmanneksen tiettyyn hintaan ja hakee viimeiselle kolmannekselle sopivaa markkinahintaa.”
Rantanen ajattelee olevansa asiakkaalle ikään kuin sijoitusmeklari. ”Viljelijä ilmoittaa, että hänellä on talletettava sijoitus, jolle pitäisi sitten löytää sopiva hinta.”
Viljelijät tuovat sadostaan etukäteen näytteet kauppaan tutkittavaksi. Rantanen etsii kullekin viljaerälle sen ominaisuuksien kannalta sopivimmat ostajat kotimaasta tai maailmalta. Viljalaivat Eurooppaan lähtevät Loviisan satamasta.
Teksti: Riitta Kilgast
Kuvat: Timo Flinkkilä
Kuvatekstit
Viljelijä Risto Kanninen (oikealla) ja kauppias Sami Mäklin ovat jo toisen polven yhteistyökumppaneita.
Viljakauppaa hoitava Esko Rantanen haluaa olla aina viljelijöiden tavoitettavissa.
